KPI LÀ GÌ TRONG SALE - MẪU KPIS CHO BỘ PHẬN KINH DOANH MỚI NHẤT
Base Resources- vào chừng mực làm sao đó, bán sản phẩm chínhlà tạo tác động thông qua các mối quan liêu hệ.
Bạn đang xem: Kpi là gì trong sale
Câu chuyện về người chào bán máy hút những vết bụi đi gõ cửa từng đơn vị để kính chào hàng chính là một loại hình xây dựng mối quan hệ 1 - 1 giữa người với người, vào đó đi kèm với việc dùng một ít áp lực khiến cho đối phương chấp nhận mua hàng dễ dàng hơn.
Hay trong bộ phim Wolf of Wall Street, phần đông nhà môi giới thị trường chứng khoán giàu tham vọng đã sử dụng chiêu trò nội gián để sở hữu được thông tin mật của đối phương, từ đó ép buộc tạo nên mối quan hệ giới tính “bây giờ đồng hồ hoặc ko bao giờ" với những người được xem như là khách sản phẩm tiềm năng.
Hiện nay, tương đối nhiều nhân viên khiếp doanh hiện đại trong nghành nghề Saa
S (Software-as-a-Service) đã thành công xuất sắc trong câu hỏi tạo dựng mối quan hệ khách hàng. Bọn họ đề cao chế độ hỗ trợ khách hàng tiềm năng và phát hành mối quan lại hệ thân thương nhờ gieo vào đầu khách hàng hàng để ý đến “Tôi sẽ luôn ở đây khi quý khách sẵn sàng" - một hình dáng tin tưởng không thể phức tạp.
Bên cạnh một vài KPIs truyền thống, những biến đổi trong lĩnh vực Saa
S đã mang tới cho nhóm ngũ nhân viên kinh doanh tân tiến nhiều chỉ số KPIs mới linh hoạt rộng trước.
Doanh nghiệp kim chỉ nan kinh doanh theo quy mô Saa
S triệu tập vào việc bán sản phẩm và thương mại dịch vụ theo những gói mặt hàng tháng, nên nhân viên cấp dưới kinh doanh không thể bị đánh giá năng suất nhờ vào chỉ một hoặc hai đúng theo đồng lớn như trước.
Thay vào đó, họ sẽ được đánh giá năng suất dựa vào khả năng chuyển đổi SQLs (sales qualified leads) thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Đó là những quý khách hàng cảm thấy tán đồng và mong sử dụng sản phẩm / thương mại & dịch vụ lâu dài, bên cạnh đó sẵn sàng upgrade dịch vụ lên phiên bạn dạng cao cấp hơn khi mong muốn cụ thể.
Dưới đó là 19 chỉ số KPIs kết quả được nhóm ngũ nhân viên kinh doanh văn minh áp dụng. Một vài ba chỉ số trong đó rất có thể bị trùng lặp về mục đích nên bạn không đề xuất sử dụng toàn bộ chúng. Việc giám sát và đo lường độ tác dụng của mỗi hiệu quả chiến lược và quyết định xem nên vận dụng chỉ số nào cần dựa trên mô hình sale và quy trình kinh doanh - sales thực tiễn của người tiêu dùng bạn.
Tăng trưởng doanh thu hàng mon (Monthly Sales Growth)
Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)
Số lượng đơn hànghàng tháng (Monthly Sales Bookings)
Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)
Doanh thu kim chỉ nam (Sales Target)
Tỷ lệchốt giao dịch (Quote to Close Ratio)
Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên cấp dưới (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)
Số lượng đối kháng hàngtrên một nhân viên (Sales Per Rep)
Hiệu suất thành phầm (Product Performance)
Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc (Sales by tương tác Method)
Độ lớn / Độ dàitrung bình của một giao dịch mới (Average New giảm giá Size/Length)
Tỷ sốđơn hàng thành công xuất sắc trên sốkhách mặt hàng tiềm năng(Lead-to-Sale %)
Chi tổn phí trung bình mang lại một người tiêu dùng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
Tỷ lệ giữ lại chân người tiêu dùng và xác suất huỷ đơn hàng (Retention và Churn Rates)
Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
Thời gian thay đổi trung bình (Average Conversion Time)
Tỷ số MRR new và MRR không ngừng mở rộng (New và Expansion MRR)
Số cuộc hotline tiếp cận cùng demo mỗi tháng (Number of Monthly Onboarding & Demo Calls)
Hãy đi vào cụ thể từng chỉ số kpi cho nhân viên cấp dưới sales hiện đại này.
1. Tăng trưởng lệch giá hàng mon (Monthly Sales Growth)
Chỉ số này nhằm giám sát doanh số bán sản phẩm tăng hoặc giảm từng nào so với mon trước.
Trong lĩnh vực kinh doanh mô hình Saa
S, mặc dù doanh số bán sản phẩm theo từng năm khá quan trọng đặc biệt nhưng bọn chúng thường chênh lệch khá nhiều so với cầu tính của những doanh nghiệp, đặc biệt là các startup. Rất có thể công ty của chúng ta cũng sẽ ở trong chứng trạng này.
Do đó, thống trị tốc độ lớn mạnh theo từng tháng để giúp đỡ leader của phần tử kinh doanh cầm được xu hướng doanh số tức thì tại thời điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay do chỉ thụ động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.
Hơn thay nữa, câu hỏi đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong khoảng với sẽ tạo nên thêm động lực phấn đấu cho từng cá thể và cỗ phậnkinh doanh, thay vày một số lượng xa vời khó rất có thể tưởng tượng.
2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)
KPI này giúp nhân viên kinh doanh reviews được tỷ suất lợi tức đầu tư dựa trên đúng đắn loại sản phẩm và thương mại & dịch vụ họ đang xuất bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc trưng quan trọng với nếu công ty bạn cung cấp nhiều thành phầm hoặc dịch vụ theo nhóm đa dạng, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong bài toán định giá đựng chốt solo với khách hàng hàng.
3. Số lượng đơnhàng các tháng (Monthly Sales Bookings)
Chỉ số này được xác định dựa bên trên số văn bản được chốt hoặc số phù hợp đồng vẫn được ký kết mỗi tháng, rất có thể được phân thành nhiều loại như số lượngđặt hàng theo khoanh vùng và số lượngđặt hàng trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh.
Đây là KPI nhập vai trò quan trọng trong câu hỏi thúc đẩy nhân viên sales hiện đại, quan trọng đặc biệt trong các công ty sale các thành phầm / dịch vụ quy mô Saa
S.
4. Các cơ hội bán sản phẩm (Sales Opportunities)
Đây là KPI cho phép nhân viên sale theo sát phần đa cơ hội bán sản phẩm đang ở trong danh sách chờ xử lý, cũng giống như xác định được những thời cơ nào trân quý nhất để hoàn toàn có thể ưu tiên thời gian và công sức của con người nhiều hơn.
Chỉ số này sẽ chuẩn bị xếp các cơ hội bán sản phẩm dựa bên trên độ lớn ước tính của đúng theo đồng ví như được cam kết kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn so cùng với các người tiêu dùng thông thường khác.
Những cơ hội bán sản phẩm này cũng hoàn toàn có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc chắn thành công của thoả thuận, tức là xác suất cam kết được hợp đồng. Lúc đó, nhân viên kinh doanh cần tích lũy thông tin từ các đại lý dữ liệu quý khách hiện trên để xác minh đâu là khách hàng dễ chốt hòa hợp đồng thành công xuất sắc hơn.
5. Lợi nhuận mục tiêu (Sales Target)
Chỉ số này nhận xét doanh số chiếm được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp và rất có thể giúp nâng cao hiệu suất thao tác của tất cả nhân viên trong đó.
Với kpi hiệu quả chiến dịch này, doanh nghiệp bạn phải tạo sẵn một size tham chiếu chính xác. Những nhân viên kinh doanh rất có thể bị chán nản chí cùng kiệt mức độ bởi áp lực từ đông đảo chỉ tiêu quá cao, nên bạn phải xem xét tổng lệch giá thực tế của khoảng thời gian cách đây không lâu và đề ra con số có thể đạt được.
6. Tỷ lệ chốt deals (Quote to Close Ratio)
Đây là tỷ số thân số giao dịch được giao dịch thanh toán thành công với số giao dịch nhân viên sale đã báo giá. Hiệu quả chiến lược này rất bổ ích trong việc xác định thời gian quan trọng để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn phần tử theo xua đuổi một cơ hội bán sản phẩm xác định.
Nếu phần trăm chốt đơn hàng thấp, nghĩa là bao gồm quá ít phù hợp đồng thành công trong lúc gửi làm giá đi siêu nhiều, có hai tài năng về vụ việc đang trường tồn trong quy trình thao tác làm việc của thành phần kinh doanh. Một là những leads không đạt quality đủ tốt để tiến tới biến hóa khách hàng, và hai là nhân viên kinh doanh của người sử dụng đang dành quá nhiều thời gian nhằm tìm bí quyết chốt đúng theo đồng.
7. Giá chỉ trị deals trung bình (Average Purchase Value)
KPI này sử dụng để đo lường và thống kê giá trị mức độ vừa phải của mỗi đơn hàng, tự đó nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể xác định quý giá định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.
Nhân viên kinh doanh cần phối kết hợp KPI này với các chỉ số khác trong quy mô định giá đựng tính ra số tiền đúng đắn có thể thu về từ mỗi lead nếu vừa lòng đồng thành công.
8. Số cuộc gọi hoặc email hàng mon trên một nhân viên(Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)
Đối cùng với nhân viên sale outbound, chỉ số này cho biết thêm một cái nhìn tổng quan về toàn bô cuộc gọi hoặc email cần thiết để tiếp cận tới người tiêu dùng tiềm năng.
Nó rất có thể được chia bé dại thành số cuộc hotline được nhấc máy, số email được mở, thời gian cho từng cuộc gọi, nút độ vồ cập của khách hàng hàng, và số lượng cơ hội bán sản phẩm có được trải qua các cuộc gọi và email.
9. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên cấp dưới (Sales Per Rep)
Chỉ số này có thể chấp nhận được bạn thống kêsố lượng deals thành công bên trên một nhân viên kinh doanh.
KPI này rất có lợi để thi công một hệ thống nhân sự bán hàng và xác minh mục tiêu cá nhân, tương tự như tìm hiểu điểm mạnh và nhược điểm của từng nhân viên. Chẳng hạn như một vài nhân viên marketing mất nhiều thời hạn để chốt được thích hợp đồng nhưng lại lại có tác dụng giữ chân người tiêu dùng đó lâu hơn.
Bạn cần để ý rằng, không áp dụng chỉ số hiệu quả chiến lược này để tạo ra một văn hoá đối đầu giữa những nhân viên sale với nhau. Gồm như vậy thì sự trung thực và chắc chắn trong doanh nghiệp mới được duy trì.
10. Hiệu suất thành phầm (Product Performance)
Chỉ số này có thể chấp nhận được bạn và các nhân viên sale nhận ra xu thế khi bao gồm sản phẩm hay 1 gói những dịch vụ nhất định nào đó đang hút khách hơn các sản phẩm khác.
Có nhiều tại sao ngầm định cực kỳ quan trọng rất có thể xem xét làm việc đây. Lấy ví dụ như sản phẩm A đang bán chạy vì được báo chí nhắc đến nhiều, giỏi trường hợp sản phẩm B buôn bán không giỏi do đối thủ cạnh tranh vừa mới hạ giá.
11. Lợi nhuận dựa theo cách thức liên lạc (Sales by liên hệ Method)
Phương thức liên hệ bán hàng nào đang chuyển động hiệu trái nhất? Chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi đó và tất cả thể chất nhận được nhân viên kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp rất nhiều lần với phần lớn phương thức hiệu quả, đồng thời giúp bạn quan tâm đến loại bỏ hoặc auto hoá những cách thức liên lạc kém hiệu quả.
Hơn nữa, doanh nghiệp rất có thể tận dụng chỉ số này để thăng bằng giữa ngân sách chi tiêu - thời gian - tác dụng đạt được trong các phương thức liên hệ của phần tử kinh doanh.
12. Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New khuyến mãi Size / Length)
Một đơn hàng sẽ đem lại doanh thu mức độ vừa phải là bao nhiêu, và dịch vụ theo nhóm mà chúng ta đăng ký kéo dãn trong bao lâu? Chỉ số hiệu quả chiến lược này đặt nhân viên kinh doanh vào phép tính cần bán bao nhiêu sản phẩm / dịch vụ để mang đến nhiều roi nhất cho công ty.
Chỉ số này hoàn toàn có thể chia nhỏ tuổi trên mỗi nhân viên kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi định kiến về bài toán phải đem về nhiều deals thì bắt đầu là nhân viên xuất sắc.
Chẳng hạn, nhân viên cấp dưới A có thể chốt được 30 hợp đồng hồi tháng trước, nhưng tất cả đều là phù hợp đồng thời gian ngắn từ 1- 3 tháng. Trong khi đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 phù hợp đồng nhưng đó lại là gói sản phẩm dài hạn 3 năm. Ko thể đánh giá nhân viên B là xuất sắc hay yếu hơn nhân viên cấp dưới A được.
Xem thêm: Cách Tải Zalo Về Máy Điện Thoại Samsung Siêu Dễ Năm 2022 Ra Sao ?
13. Tỷ sốđơn hàng thành côngtrên số khách hàng tiềm năng(Lead-to-Sale %)
Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads nhưng mà nhân viên của doanh nghiệp có, chỉ số này được cho phép toàn thành phần kinh doanh rà soát lại toàn cục quá trình làm việc: hầu như leads nào gồm chất lượng, cách tiến hành nào tương xứng nhất để chốt vừa lòng đồng trong tương lai, với liệu các ưu đãi / thông điệp nhờ cất hộ tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.
Đây là một trong những chỉ số KPI nên được chia sẻ và bàn thảo thường xuyên giữa thành phần marketing cùng sales, vì 20 leads chất lượng sẽ kết quả hơn so với hàng trăm ngàn leads kém quality (xét trên khía cạnh ký phối kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).
14. Giá thành trung bình mang lại một khách hàng mục tiêu (Average Cost Per Lead)
KPI này sẽ vấn đáp câu hỏi: cần chi từng nào tiền để tạo ra một người tiêu dùng tiềm năng?
Chẳng hạn, nhân viên cấp dưới của bạnđang chạy một chiến dịch trên Facebook và tốn $20 để tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán ra với giá 500$/tháng với nhân viên kinh doanh thường xuyên chốt được đối kháng hàng, họ đang trên đà thành công.
Chỉ số cost per lead sẽ đúng đắn nhất khi được đo lường và tính toán kết hòa hợp với túi tiền marketing (bao gồm cả lương nhân viên).
15. Phần trăm giữ chân quý khách hàng và phần trăm huỷ giao dịch (Retention and Churn Rates)
Chỉ số này đích thực là cột mốc ghi lại sự biến đổi trong lực lượng nhân viên sale của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp hiện tại đại, nhất là các công ty mạnh về inbound marketing, đã giao mang lại nhân viên sale đảm dìm cả bài toán chốt vừa lòng đồng và bảo đảm khách hàng luôn hài lòng với thành phầm / dịch vụ thương mại (đồng nghĩa với bài toán không huỷ đối chọi hàng).
16. Giá trị vòng đời người sử dụng (Customer Lifetime Value)
Công thứctính CLV - quý giá vòng đời khách hàng như sau:
Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi tức đầu tư biên % x ( 1 / tỉ lệ thành phần huỷ giao dịch hàng tháng) x lệch giá đăng ký kết trung bình các tháng trên một khách hàng hàng.
17. Thời gian thay đổi trung bình (Average Conversion Time)
Sẽ thật hoàn hảo nhất nếu thành phần kinh doanh hiện nay đại của chúng ta sở hữu một hệ thống đo lường và thống kê thời gian vừa phải từ thời khắc tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời gian chốt được solo hàng. Chỉ số này đang phản ánh năng suất phễu bán sản phẩm của công ty bạn.
Nếu kpi này chỉ ra rằng rằng, nhân viên của bạn mất tận 8 tuần để chốt một phù hợp đồng trị giá 19$/tháng, đó là 1 trong vấn đề to cần trang nghiêm xem xét.
18. Tỷ số MRR new và MRR mở rộng (New và Expansion MRR)
MRR, hay có thể hiểu là doanh thu định kỳ sản phẩm tháng, được xem bằng số lượng quý khách đã trả chi phí nhân cùng với lượng tiền mức độ vừa phải của tất cả khách hàng.
Chỉ số MRR new là lượng MRR chế tạo được nhân viên sale đạt được vào tháng.
Với đa số doanh nghiệp kinh doanh mô hình Saa
S, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung cập nhật từ những quý khách hàng hiện tại đăng ký upgrade hoặc không ngừng mở rộng thêm thành phầm / dịch vụ mà người ta có.
Các nhân viên kinh doanh hiện đại sẽ không dừng chân ở việc chốt đúng theo đồng mà bao hàm sự phối hợp của cả MRR new và MRR mở rộng.
19. Số cuộc điện thoại tư vấn tiếp cận cùng demo các tháng (Number of Monthly Onboarding & Demo Calls)
Hiểu một cách đối kháng giản, chỉ số này sẽ vấn đáp câu hỏi: tất cả bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / với cuộc call demo cho quý khách hàng mà phần tử kinh doanh đã kết thúc trong tháng này?
Những cuộc điện thoại tư vấn như vậy hoàn toàn có thể rất quan trọng đặc biệt để dẫn tới chốt phù hợp đồng thành công, nên đây là một KPI nên thiết.
Giống như những chỉ số được nói phía trên, số cuộc điện thoại tư vấn này rất có thể chia bé dại để tính cho từng nhân viên.
Về Base Goal - chiến thuật quản trị mục tiêu toàn vẹn trong doanh nghiệp
Hầu không còn những thành phần kinh doanh bài bản đều để hiển thị những chỉ số KPIs trên website điều hành của doanh nghiệp và thực hiện công rứa đo lường tự động là các phần mềm 4.0. Nó được cho phép tất cả nhân viên sale thấy sự rõ ràng và minh bạch về những con số và bao gồm động lực để tăng năng suất chào bán hàng. Mỗi key performance indicator của nhân viên cấp dưới kinh doanh chính là một miếng ghép nhỏ trong bức tranh thành công xuất sắc chung của doanh nghiệp hiện đại.
Và "bức tranh chung" ấy đó là hệ thống mục tiêu toàn diện và thống độc nhất trong công ty - khi được thành lập và cai quản trị bên trên một chiến thuật quản trị kim chỉ nam toàn diện.
Được trình làng vào mon 10/2020, Base Goal là hệ thống quản trị mục tiêu công dụng đáp ứng được 6 tiêu chí nhất quán, gồm tính kế thừa, có tính liên kết, được chuẩn hoá đo lường, gồm sự cam đoan và tiện lợi thực thi. Đây là công cụ phù hợp dành cho những doanh nghiệpmuốnquản trị KPI với OKR,đồng thời xây dựng một đội chức mà mọi thành viên gắn kết lẫn nhau, cùng nhắm đến một phương châm chung.
Sơ thứ cây thống nhất toàn bộ các mục tiêu lớn bé dại trên phần mềm Base Goal
Base Goal góp doanh nghiệp kiến thiết và cai quản trị kim chỉ nam qua các bước:
1. Thiết lập cấu hình cơ cấu tổ chức (bao có phòng ban và đội nhóm trực thuộc phòng ban), metrics (chỉ số thống kê giám sát mục tiêu) với cycle (chu kỳ)2. Tùy chỉnh cấu hình mục tiêu cá nhân, nhóm, bộ phận và công ty: bao gồm hai loại mục tiêu là dạng OKR (đo lường bởi Key result) và dạng key performance indicator (đo lường bằng những chỉ số ráng thể)3. Làm chủ mục tiêu cá nhân, nhóm và bộ phận: Giao diện kim chỉ nam tổng quan, kim chỉ nam theo member hoặc kim chỉ nam theo sơ vật dụng cây (liên kết giữa những bộ phận)4. Cập nhật & review mục tiêu: Check-in từ bỏ động, Tự review (Self-review) hoặc cai quản đánh giá (Manager review)5. Báo cáo mục tiêu: cung ứng các số liệu trong cycleĐọcchi tiết với xem ảnh minh họa:Base Goal được sử dụng để quản trị mục tiêu như nạm nào? |
Base.vn - căn nguyên Quản Trị doanh nghiệp lớn Toàn Diện, tự hào sát cánh đồng hành cùng +5000 quý khách doanh nghiệp số 1 trong nhiều nghành nghề như: VIB, ACB, Sacombank, VPBank, Vin
Commerce, Golden Gate, Pizza Hut, Mc
Donald's, Goldsun truyền thông media Group, The Coffee House, 30Shine, Kids Plaza, Decathlon, Bamboo Airways, Phục Hưng Holdings, Novaland Group, Cen Group, Đại học tập Văn Lang, Đại học Ngoại Thương, Amanotes, khám đa khoa Nhi Đồng Thành Phố,...
Nếu bạn thân thiết tới phương án quản trị mục tiêu toàn vẹn và thống nhất
Base Goal,đội ngũ chuyên viên sẵn sàng tư vấn và để lịch kiểm tra trải nghiệm ứng dụng cho bạn.Vui lòngđể lại tin tức đăng cam kết ngay trên đây.
Cách rất tốt giúp doanh nghiệp nâng cao hoạt rượu cồn kinh doanh chính là xây dựng bộ Sales KPIs. Dẫu vậy làm cố gắng nào để tuyển chọn được những tiêu chuẩn chuẩn? Đừng băn khoăn lo lắng – việc khẳng định KPIs mang lại đội ngũ Sales thị phần không khó khăn như chúng ta tưởng. Bài viết này chúng tôi sẽ tổng hợp một vài bước dễ dàng mà chúng ta có thể làm theo nhằm xây dựng bộ Sales KPIs chuẩn chỉnh cho nhân viên.
Sales KPIs là gì? vì sao cần xây dựng cỗ KPIs chuẩn cho Sales thị trường?
KPI là viết tắt của từ giờ đồng hồ anh Key Performance Indicators, Sales KPIs được gọi là khối hệ thống các chỉ số tiến công giá tác dụng công việc bán hàng của một nhân viên kinh doanh.
Tăng trưởng lệch giá hàng tháng
Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Tỷ lệ số đơn thành công/số quý khách tiềm năng
Giá trị đơn hàng trung bình
Ngoài ra, tuỳ vào mô hình doanh nghiệp mà lại xây dựng bộ Sales KPIs cho nhân viên sẽ có được thêm những chỉ số khác.
Trong hoạt động bán hàng đôi khi gặp mặt phải hồ hết mù mờ, khúc mắc. Trường hợp như không có những chỉ số thực để tiến công giá, sẽ rất khó để họ nắm bắt được trình trạng bán hàng hiện trên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc xây dựng Sales KPIs góp nhà quản lý đánh giá đúng chuẩn hiệu trái hoạt động bán hàng và năng lượng của một nhân viên. Từ bỏ đó có thể đưa ra chiến lược bán hàng, lý thuyết sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường.
Hướng dẫn xây dựng cỗ Sales KPIs chuẩn chỉnh cho doanh nghiệp
1. Khẳng định các mục tiêu toàn công ty và những mục tiêu ví dụ cho nhóm
Trước khi chúng ta chọn những chỉ số kpi hiệu quả chiến dịch cho nhân viên Sales, trước tiên chúng ta phải xác minh các phương châm cụ thể. Ban đầu bằng biện pháp vạch ra lợi nhuận và mục tiêu tăng trưởng của toàn công ty. Một số ví dụ có thể bao gồm:
Tăng doanh thu hàng năm lên X số tiền.Có được X người tiêu dùng mới trong thời gian tới.Tăng tỷ suất lợi nhuận gộp lên X%.Thông thường, các công ty gồm một phương châm chính, với cùng một hoặc hai kim chỉ nam phụ hỗ trợ bối cảnh và cung cấp mục tiêu chính. Nếu kim chỉ nam chính của người sử dụng là tăng lợi nhuận hàng năm lên một vài tiền tốt nhất định, thì mục tiêu phụ sẽ là tăng lợi nhuận lên X% mỗi tháng.
Khi bạn đã khẳng định được các mục tiêu toàn công ty, hãy thao tác với các đại diện bán hàng của bạn để trở nên tân tiến các mục tiêu của nhóm và cá nhân nhằm xây dựng bộ Sales KPIs giúp doanh nghiệp đạt được các phương châm rộng bự hơn.
Để giúp tăng lợi nhuận hàng năm của công ty, chúng ta cũng có thể đặt ra một số mục tiêu theo team hoặc đại diện cụ thể:
Tăng số lượng giao dịch sẽ đóng lên X% mặt hàng tháng.Giảm độ nhiều năm chu kỳ bán hàng trung bình X%.Tăng người tiêu dùng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) lên tỷ lệ biến đổi khách mặt hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán sản phẩm (SQL) .
2. Khẳng định các hành động ví dụ để giúp cho bạn xây dựng cỗ Sales KPIs đạt mục tiêu
Sau khi gạch ra các kim chỉ nam lớn, hãy xác định những hành động cá thể hoặc team cần triển khai để biến phương châm đó thành hiện nay thực. Ví như mục tiêu của công ty là tăng doanh thu, hãy xác minh các chuyển động chính hệ trọng tăng trưởng doanh thu. Tự đó, chúng ta cũng có thể chọn những Sales KPIs truyền cảm hứng cho hành vi và quan sát và theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu lệch giá của mình.
Bắt đầu với mục tiêu và bạn cần chấm dứt bao nhiêu thanh toán để đạt được lợi nhuận mục tiêu? Trên cửa hàng đó số lượng và tỷ lệ biến hóa trung bình mặt hàng tiềm năng đến quý khách hàng của bạn, gồm bao nhiêu thời cơ nên trong mặt đường ống của người tiêu dùng ? từ bỏ đó, chúng ta cũng có thể bắt đầu tìm ra số lượng cuộc gọi, thư điện tử hoặc cuộc họp cơ mà nhóm bán hàng của bạn phải mỗi tháng cùng số lượng người tiêu dùng tiềm năng hoặc contact mà đội tiếp thị của bạn cần tạo thành để đạt được mục tiêu của bạn.
Dưới đó là một số ví dụ như :
Gửi X e-mail tiếp cận hằng ngày / tháng.Thực hiện X cuộc call cho quý khách tiềm năng hằng ngày / tháng.Theo dõi người tiêu dùng tiềm năng tối đa X ngày tiếp theo lần tiếp xúc đầu tiên.Việc xác định các hành vi trước khi chọn Sales KPIs giúp thu hẹp những chỉ số nào là tốt nhất có thể để tính toán cách team của bạn hoạt động theo phương châm của họ.
3. Xác định cách tốt nhất có thể để đo lường tiến độ cho hầu hết hành động
Bây giờ các bạn đã sẵn sàng để chọn bộ Sales KPIs cho nhân viên của bản thân mình . Đối với mỗi hành vi hoặc mục tiêu, hãy chọn số liệu cung cấp cái nhìn thâm thúy nhất về các bước của bạn. KPI phải là thứ bạn cũng có thể đo lường hằng ngày hoặc các tháng và sử dụng để thông báo cho những quyết định kinh doanh.
Sales KPIs bắt buộc khá ví dụ đối cùng với các hành vi bạn đã xác định cho nhóm của mình. Ví dụ: nếu hành động là “thực hiện tại X cuộc điện thoại tư vấn mỗi ngày”, kpi hiệu quả chiến dịch của bạn sẽ là “số cuộc điện thoại tư vấn được tiến hành mỗi ngày”.
Cân nhắc đặt KPI theo ngữ cảnh để cho biết tiến độ hiện tại của doanh nghiệp so với kim chỉ nam tổng thể như vậy nào. Nếu mục tiêu của khách hàng là tăng doanh thu, Sales KPIs theo ngữ cảnh đang là “doanh số hàng tháng ($) cho tới bây giờ so với lợi nhuận hàng tháng kim chỉ nam ($)”.
Khi cỗ Sales KPIs cho thấy bạn không giành được mục tiêu, nó cũng cho mình biết bạn cần làm những gì tiếp theo. Nếu số lượng số cuộc gọi bán sản phẩm mỗi ngày tốt hơn kim chỉ nam của bạn, chúng ta biết rằng các bạn cần gặp nhóm bán sản phẩm của mình hoặc với những đại diện cá thể để tò mò lý do vì sao số cuộc điện thoại tư vấn thấp cùng lập planer hành động.
10 chỉ số góp bạn bắt đầu xây dựng bộ Sales KPIs chuẩn
Mặc dù chúng tôi không thể cho chính mình biết đúng chuẩn Sales KPIs bán sản phẩm nào phù hợp với đội của bạn, nhưng cửa hàng chúng tôi đã tổng hợp một danh sách các chỉ số bán hàng phổ biến để giúp đỡ bạn xây đắp Sales KPIs đúng hướng.
Hoạt rượu cồn trên mỗi đại diện: con số cuộc gọi, e-mail hoặc các chuyển động tiếp cận trung bình khác được tiến hành bởi mỗi đại diện bán hàng trong một khoảng thời hạn nhất định, chẳng hạn như mỗi ngày hoặc hàng tháng. Chúng ta cũng có thể thu nhỏ nhắn số liệu này hơn thế nữa và coi xét rõ ràng các cuộc điện thoại tư vấn trên mỗi đại diện, thư điện tử trên mỗi thay mặt đại diện hoặc cuộc họp trên mỗi đại diện, tùy nằm trong vào hoạt động nào có tỷ lệ đổi khác tốt nhất cho doanh nghiệp của bạnSố lần theo dõi vừa phải : chu kỳ trung bình một đại diện bán sản phẩm cố gắng contact với khách hàng tiềm năng trước khi từ bỏ khách hàng mục tiêu là một chỉ số đặc biệt quan trọng để sản xuất Sales KPIs.Độ nhiều năm chu kỳ bán sản phẩm trung bình : Khoảng thời gian trung bình trường đoản cú lần liên hệ đầu tiên với khách hàng mục tiêu đến khi họ biến khách hàng
Chi chi phí thu hút người sử dụng : chi tiêu bao nhiêu trong số chiến thuật bán hàng và tiếp thị để sở hữu được một quý khách hàng mới. So sánh giá trị này với cái giá trị lâu dài của doanh nghiệp để coi liệu bạn có thể cần kiểm soát và điều chỉnh giá hoặc giảm đưa ra phí bán sản phẩm hay không
Thời gian phản hồi người tiêu dùng tiềm năng : thời gian trung bình đề xuất để đại diện bán sản phẩm theo dõi người sử dụng tiềm năng. Chỉ số này thường giành cho khách hàng tiềm năng từ xác định, chẳng hạn tựa như các người giữ hộ biểu mẫu hoặc cài xuống sách năng lượng điện tử
Tỷ lệ thay đổi MQL lịch sự SQL : Tỷ lệ khách hàng mục tiêu đủ đk tiếp thị dịch chuyển xuống kênh để trở thành người tiêu dùng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng là một chỉ số không thể không có để xây dựng cỗ Sales KPIs.Tỷ lệ đổi khác SQL thành Win : con số SQL trở thành khách hàng trả tiền
Số lượng giao dịch thanh toán đã đóng: số lượng giao dịch nhưng mà nhóm bán hàng của bạn xong xuôi trong một khung thời hạn nhất định, ví dụ như hàng tuần hoặc hàng tháng. đối chiếu nó với số lượng giao dịch mục tiêu của công ty để tiến công giá đúng mực hơn quá trình của bạn. Chúng ta cũng có thể theo dõi số liệu này cho các đại diện bán sản phẩm riêng lẻ
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu : Phần trăm lợi nhuận tăng mỗi tháng của bạn
Để thi công Sales KPIs chuẩn, chúng ta hãy tích lũy thông tin tự nhóm của chúng ta về những KPI bán sản phẩm nào sẽ giúp đỡ họ theo dõi quy trình đạt được kim chỉ nam của chúng ta và phương châm của công ty. Sử dụng ý tưởng phát minh của bọn họ để xây dựng danh sách những chỉ số KPIs ưu tiên mặt hàng đầu. Điều này đã giúp bảo vệ rằng từng đại diện bán sản phẩm biết kpi nào đề xuất ưu tiên để sở hữu một bộ Sales KPIs chuẩn.
Xây dựng cùng theo dõi Sales KPIs bằng phần mềm
Việc xây đắp Sales KPIs sẽ không hỗ trợ ích gì những cho nhóm của công ty nếu dữ liệu bị chôn vùi trong một tài liệu hoặc bảng tính tĩnh. Hiệu quả chiến lược là rất nhiều thước đo sống động yêu cầu được chia sẻ và theo dõi thường xuyên.
